就在前幾日
很難得的Perry Marshall開了個線上銷講
特別是這個主題
我很有興趣
但…是在早上2點開的啦…搞的我半搞起來看
所以這篇分享狂人真的是很用力分享
主題是：如何運用顧客的1個問題，寫出貼進他們的信件
而在寫這篇文章的源由：
大多數學過網路行銷都知道，運用自動回覆信系統來做回覆
但最大的問題來了！
通常會衍生出以下幾項問題：
我不是寫手
我不知道我要寫什麼
我的市場不一樣，自動回覆信策略不適合我的目標族群
所以在這線上會議的目標：
除掉過往的障礙，擁有一個自動回覆信系統，並且持續的銷售
而Perry想破除的觀點為：
為什麼"集思廣意"在撰寫email時是錯誤的行為
成為一個好的寫手並不是一個並要條件
如何得知哪個市場不需要信件，而又哪個市場需要？
在狂人學習網路行銷時
有許多人問的問題都是流量
流量去那找
流量怎麼來
但事實上很多人不懂的是
你是「轉換率」的問題
而不是流量有問題
所以第一學習點是：
專注於「轉換率」，而不是「流量」
Perry舉了下面這張圖
左圖專注於能飛(轉換率)
而右圖專注於引擎動力(流量)
最後結果就是左圖的人很有名
(別說你不知道萊特兄弟)
右圖你Google都不知道他是誰
這讓狂人腦中思緒更加清楚
一般公司成長有兩種方式：「降低成本」與「提升利潤」
一開始都是以創造利潤為主
利潤大之後，拌隨而來就是降低成本
所以不難看出
流量：降低成本
轉換率：提升利潤
而通常低成本的轉換率都不及高價的轉換率
但你可別誤會了
流量不是不重要
只是不是首要
它一樣很重要的
只是順序不同而已
第二課：再投資於更高收益的高品質流量
下方是Perry分享的良性循環圖
這裡狂人就要讓你猜猜看
(1)~(4)是什麼東西？
————– 價值交換區————–
這四項就是
(1)買更高轉換率的流量
(2)更好的流量 = 更高的轉換率
(3)更高的轉換率 = 賣出賣多東西
(4)買更高轉換率的流量
聰明的你猜對了嗎？
在這圖中，還有另一個重點
不知道聰明的你有沒有發現
就是流量怎麼來的？
"買"來的
所以不用再問流量怎麼來的
人一輩子只有兩個東西可以浪費
1、時間
2、金錢
但是在流量上，你最好用買的
不然你就是在蠻幹
做苦工
在這其中
如果只能用一項工具的話
那就是自動回覆信系統
為什麼這麼說呢？
下圖是Perry的自測的數據
上圖紫色的是銷售信，而藍色的是自動回覆信
可以看出藍色的累積人數多於紫色數據
而為何要用自動回覆信有幾個理由：
理由1：容易創造
與影片銷售比較你需要
用力的錄製
影片架構編寫
聲音編輯
影片主機設置與許多技術
理由2：容許更多犯錯空間
與長文案比較：
標題
副標題
內文
圖片
保證
證明、見證
提案
如果你在任一個長文案的點上失誤，有可能會失掉這個銷售
理由3：名單與你的部份文章有所連結以產生粘性
區塊連結 = 高強度粘性
在你的 信中，你可以依你的名單屬性提到
哈利波特
鄰居
朋友
影輯：lost(話說狂人看到第六季，不錯看XD)
我們自然的會向朋友、家庭甚至是我們喜歡書中的一個章節
而這部份的重點
就是讓你的名單感受到人味
而不是一個只會銷售跟po文章的傢伙
而這信件要怎麼製作呢？
你需要回答以下的問題：
某人走向你並且跟你說他們相信___或是他們看過在____，
那會使你完全不想要他們成為你的顧客，
除非我真的能夠教育他們。
第二步：
寫出更多你認為的信念
而為何要這樣做的理由：
理由1：你可能犯了自我認知良好的錯
有些人可能或覺的用ppc很low，but這是對的嗎？
有可能你覺的噗浪這種社群擴散很好用，but這是對的嗎？
接下來從你剛才寫的一堆內，挑選出一個你常遇到的
轉換成Email：
Email#1：如果你要_____，那我不是適合的人
為何這樣做呢？
因為大部份授課的老師，並沒有這樣明顯寫出
所以某些學員都會抱持期待
進而問一堆自已沒經過大腦的問題
那可憐的就是沒講清楚的人
重點是：那並不是你的立基點
假設你教的是文案
而學員問你寫出來後該怎麼A/B測試
你覺的該教嗎？
如果你覺的該教
教完A/B測試後
就會再問，那怎麼做多變量測試
你還是覺的該教嗎？
那就無窮無盡了
Email#2：你自認為你需要 X ，但實際上你需要 Y
狂人舉個例，人們往往想要成功
所以大部份的需求就是錢(X)
但是他們需要的是改造他們的思想與行動(Y)
所以順序是其中你需要提醒顧客的
但現在顧客難教
所以先前狂人曾po過
顧客要錢，你就給他錢
不過把錢放在後端
前端教怎麼創造錢
才能達成給魚吃的同時
又教會釣魚
讓顧客超出期待，更死忠於你
Email#3：[不管是什麼]的5個步驟
這封信重點在於"5″個步驟
因為人性是喜歡有人帶領
當你講5的時侯
自然就有可以依循的目標
不過狂人的建議是"3″這個數字會更好
因為3比其它數字還來的強大
3是一種人性心理的數字
不管你有9個、18個步驟
最好都搞成3個步驟
而一個步驟還有3個章節
那就是9個了
而在人性中
因為人是衝動的
所以一般都會開啟第1步驟
但會不會往後走呢？
不一定
但是當你是3個步驟
就在人心理產生微妙的感覺
因為開了頭
再走第2步驟就完成了2/3
完成了2/3
也只剩最後步驟了
這就是3的策略
而這其中Perry指出一般企業
最大的問題就是：
"這故事不能應用在我的產業"
"我的顧客太聰明了，所以不行"
狂人在外接案的經驗也是一樣
不管是早說晚說都會說這句XD
不過比較有良心的
就會告知業主
比較專家形象的(例如：Dan)
就會說：沒錯，你這產業比較複雜，要好好研究，所以
要立個專案，也就是
(1)買更高轉換率的流量
(2)更好的流量 = 更高的轉換率
(3)更高的轉換率 = 賣出賣多東西
(4)買更高轉換率的流量
聰明的你猜對了嗎？
在這圖中，還有另一個重點
不知道聰明的你有沒有發現
就是流量怎麼來的？
"買"來的
所以不用再問流量怎麼來的
人一輩子只有兩個東西可以浪費
1、時間
2、金錢
但是在流量上，你最好用買的
不然你就是在蠻幹
做苦工
在這其中
如果只能用一項工具的話
那就是自動回覆信系統
為什麼這麼說呢？
下圖是Perry的自測的數據
上圖紫色的是銷售信，而藍色的是自動回覆信
可以看出藍色的累積人數多於紫色數據
而為何要用自動回覆信有幾個理由：
理由1：容易創造
與影片銷售比較你需要
用力的錄製
影片架構編寫
聲音編輯
影片主機設置與許多技術
理由2：容許更多犯錯空間
與長文案比較：
標題
副標題
內文
圖片
保證
證明、見證
提案
如果你在任一個長文案的點上失誤，有可能會失掉這個銷售
理由3：名單與你的部份文章有所連結以產生粘性
區塊連結 = 高強度粘性
在你的 信中，你可以依你的名單屬性提到
哈利波特
鄰居
朋友
影輯：lost(話說狂人看到第六季，不錯看XD)
我們自然的會向朋友、家庭甚至是我們喜歡書中的一個章節
而這部份的重點
就是讓你的名單感受到人味
而不是一個只會銷售跟po文章的傢伙
而這信件要怎麼製作呢？
你需要回答以下的問題：
某人走向你並且跟你說他們相信___或是他們看過在____，那會使你完全不想要他們成為你的顧客，
除非我真的能夠教育他們。
第二步：
寫出更多你認為的信念
而為何要這樣做的理由：
理由1：你可能犯了自我認知良好的錯
有些人可能或覺的用ppc很low，but這是對的嗎？
有可能你覺的噗浪這種社群擴散很好用，but這是對的嗎？
接下來從你剛才寫的一堆內，挑選出一個你常遇到的
轉換成Email：
Email#1：如果你要_____，那我不是適合的人
為何這樣做呢？
因為大部份授課的老師，並沒有這樣明顯寫出
所以某些學員都會抱持期待
進而問一堆自已沒經過大腦的問題
那可憐的就是沒講清楚的人
重點是：那並不是你的立基點
假設你教的是文案
而學員問你寫出來後該怎麼A/B測試
你覺的該教嗎？
如果你覺的該教
教完A/B測試後
就會再問，那怎麼做多變量測試
你還是覺的該教嗎？
那就無窮無盡了
Email#2：你自認為你需要 X ，但實際上你需要 Y
狂人舉個例，人們往往想要成功
所以大部份的需求就是錢(X)
但是他們需要的是改造他們的思想與行動(Y)
所以順序是其中你需要提醒顧客的
但現在顧客難教
所以先前狂人曾po過
顧客要錢，你就給他錢
不過把錢放在後端
前端教怎麼創造錢
才能達成給魚吃的同時
又教會釣魚
讓顧客超出期待，更死忠於你
Email#3：[不管是什麼]的5個步驟
這封信重點在於"5″個步驟
因為人性是喜歡有人帶領
當你講5的時侯
自然就有可以依循的目標
不過狂人的建議是"3″這個數字會更好
因為3比其它數字還來的強大
3是一種人性心理的數字
不管你有9個、18個步驟
最好都搞成3個步驟
而一個步驟還有3個章節
那就是9個了
而在人性中
因為人是衝動的
所以一般都會開啟第1步驟
但會不會往後走呢？
不一定
但是當你是3個步驟
就在人心理產生微妙的感覺
因為開了頭
再走第2步驟就完成了2/3
完成了2/3
也只剩最後步驟了
這就是3的策略
而這其中Perry指出一般企業
最大的問題就是：
"But My Market is Different"
要不然就是："這故事不能應用在我的產業"
"我的顧客太聰明了，所以不行"
狂人在外接案的經驗也是一樣
不管是早說晚說都會說這句XD
不過比較有良心的
就會告知業主
比較專家形象的(例如：Dan)
就會說：沒錯，你這產業比較複雜，要好好研究，所以
要立個專案，也就是
"加錢"
這是不是很有趣的加價策略..哈哈————– 價值交換區————–
言歸正撰
雖然Perry在講銷售信的好處與應用
也別只看轉訪客的累積數
這說穿了是一種"建立信任"與"增進人味"的手法
而自動回覆信的最後呢？
還是要銷售信的
不然…花這麼大功夫幹麻
所以跟上述雷同
不是銷售信不重要
而是順序要放對
資料來源：http://blog.iamrockylin.com/%E9%81%8B%E7%94%A8%E7%B0%A1%E6%98%93%E6%A8%A1%E6%9D%BF%E4%BF%A1%E5%BB%BA%E7%AB%8B%E4%BF%A1%E4%BB%BB%E4%B8%A6%E5%A2%9E%E9%80%B2%E9%8A%B7%E5%94%AE
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